Una dintre cele mai grave case pe care le-am avut vreodată în anii 1980 a fost o casă albă de elefanți. Vânzarea sa produs atât de repede din cauza finanțării proprietarului, încât nu am avut timp să mai mișc mai puțin, considerând ramificațiile acțiunilor mele. Am închis în șapte zile. Casa pe care o cumpăram include o piscină interioară și o suprafață de 6600 de metri pătrați, amplasată la poalele North Tustin, CA. Principala problemă a fost că locuințele din vecinătate erau de aproximativ 3500 de metri pătrați.
Această casă era o rață ciudată.
Când a venit timpul să vând câțiva ani mai târziu, mi-a devenit clar de ce această locuință a fost greu de vândut. Cumpărătorii de case doresc să cumpere case în cartiere unde toate celelalte case sunt ca și casa pe care o cumpără. Dacă un cumpărător dorea să cumpere o locuință la fel de mare ca 8.600 de metri pătrați, vrea ca celelalte case din apropiere să aibă aceeași dimensiune. Am găsit un nebun mai mare și i-am vândut locuința. Dar a fost aproape ca și cum ai căuta un ac în carul cu fân. Am fost norocoasă.
Majoritatea oamenilor sunt foarte ghinioni când vine momentul să vândă o casă albă de elefanți. Problema este că cumpărătorii caută conformitatea. Această dorință este încorporată în natură. Este confortabil să fii înconjurat de lucruri care sunt familiare și unificate. De aceea, oamenii preferă să cumpere o casă în mijlocul blocului, de exemplu, decât o casă de colț. Ei privesc casele din colț ca fiind mai riscante, mai expuse, diferite de cele din colțuri.
Cumpărătorii tind să treacă prin case mai mult îmbunătățite care nu seamănă cu toate celelalte din jur.
Dacă toate casele dintr-un cartier sunt, de obicei, de 2.000 de metri pătrați, de exemplu, iar casa ta este de 4.000, ar putea dura ceva timp să o vinzi. Asta pentru ca cumparatorii care cumpara case de 4.000 de metri patrati vor sa cumpere acea dimensiune a casei intr-un cartier de alte case de picior de 4.000 de metri patrati.
Ei vor să trăiască alături de alți oameni la fel ca ei înșiși. Ei sunt oameni care nu vor trăi într-o casă de 2 000 de metri pătrați. Nu vor să cumpere nici cea mai bună casă din bloc. Dimpotrivă, banii se fac prin cumpărarea casei mai proaste pe bloc și îmbunătățirea acelei case pentru a se conforma celorlalte.
Ar face acești oameni foarte inconfortabili să trăiască într-o zonă în care casa lor este enormă în comparație cu celelalte case din jurul ei.
Când mă găsesc într-o situație când trebuie să vând o casă de elefant alb, primul lucru pe care îl fac este să întreb vânzătorii de ce au cumpărat casa în primul rând. Ce le-a atras în mod special la această casă specifică? Acest raspuns este ceea ce am trait pentru a gasi oameni de genul asta. Este ceea ce mă concentrez asupra comercializării casei, așa că pot atrage cumpărători care doresc același lucru.
În al doilea rând, caut condițiile de piață care fac ca casa albă a elefantului să pară de dorit. De exemplu, dacă condițiile de piață prezintă o piață a vânzătorului , este perfectă. Pentru că este cel mai bun tip de piață în care să vândă o casă albă de elefanți. În piețele vânzătorului, casele vin în mod obișnuit foarte rapid și există un inventar limitat al ofertei. Dacă acea casă de elefant alb ajunge să fie singura casă de vânzare în cartier, este o veste bună pentru vânzătorul acelei case.
Înseamnă că un cumpărător nu poate observa nici una din casele înconjurătoare și nu le poate folosi pentru comparație.
În piețele vânzătorului, cumpărătorii se simt adesea presați să găsească o casă, și există o mulțime de concurență. Adesea, aceste condiții de piață duc la ofertele multiple . Ofertele multiple se alimentează dorinței, iar atunci când acest elefant alb este singura locuință disponibilă spre vânzare, ea poate atrage o mulțime de atenție pe care altfel nu ar putea să o tragă într-o piață a cumpărătorilor mai lentă și mai puțin competitivă.
Un al treilea sfat este să comercializați cumpărătorii dintr-un alt oraș care tind să-ți aleagă orașul pentru relocare. O comunitate precum orașul Riverside din California de Sud ar putea atrage cumpărători din Los Angeles. Cumpărătorii care se mută dintr-o zonă scumpă într-o zonă mai puțin costisitoare ar putea găsi prețurile de vânzare mai scăzute, atât de entuziasmative încât vor plăti în numerar. Dacă plătesc în numerar, nu există nicio apreciere.
Dacă nu există o evaluare, aceasta diminuează șansele ca un evaluator să emită o evaluare scăzută bazată pe prețuri de vânzare mai mici pentru casele mai mici.
Și, bineînțeles, există întotdeauna posibilitatea, dacă un vânzător ar trebui să aleagă astfel, să vândă acel elefant alb doar pentru un preț mai mic, mai mult în concordanță cu celelalte case din zonă. Pentru unii vânzători, ar însemna să pierdeți vânzarea.
La momentul redactării, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, este broker-asociat la Lyon Real Estate din Sacramento, California.