Înainte de a descrie avantajul dvs. competitiv, trebuie să cunoașteți acești trei factori determinanți.
- Beneficiu. Indiferent dacă este vorba de un bun sau serviciu, trebuie să fiți clar în legătură cu beneficiile oferite de produsul dvs. Trebuie să fie ceva pe care clienții dvs. au nevoie cu adevărat și care oferă o valoare reală . Trebuie să cunoașteți nu numai caracteristicile produsului dvs., ci și avantajele pe care le au în beneficiul clienților dvs. Asta inseamna a fi conștient în permanență de noile tendințe care afectează produsul dvs., în special noua tehnologie. De exemplu, ziarele au răspuns lent la disponibilitatea de știri gratuite pe internet.
- Piața țintă . Cine sunt clienții dvs.? Trebuie să știți exact cine cumpără de la dvs. și cum vă puteți face viața mai bună. Astfel creați cererea , conducătorul creșterii economice . Piața țintă a ziarelor sa îndreptat către persoanele mai în vârstă, care nu se simțeau confortabil în a-și afla știrile online.
- Competiție. Sunt mai mult decât companii sau produse similare. Aceasta include orice altceva ce ar putea face clientul dvs. pentru a satisface nevoia pe care o puteți îndeplini. Ziarele se gândeau că concurența lor era și în alte ziare, până când și-au dat seama că era internetul. S-au luptat pentru a concura cu un furnizor de știri care a fost instant și gratuit.
Pentru a avea succes, trebuie să fii în măsură să articulezi beneficiile pe care le oferi pieței țintă care este mai bună decât concurența . Acesta este avantajul dvs. competitiv.
Trebuie să întăriți acest mesaj în fiecare comunicare către clienții dvs. Aceasta include publicitatea, relațiile cu publicul și ajutoarele pentru vânzări.
Acesta include chiar magazinul dvs. și angajații.
Dacă sunteți angajat, lucrați ca și cum ați fi în afaceri pentru dvs. Asta pentru că tu ești. Comunicați avantajul dvs. competitiv în aspectul dvs., în CV-ul dvs. și în interviul dvs. Odată ce ați obținut locul de muncă, continuând să vă comunicați avantajul în performanța dvs. de lucru.
Michael Porter și avantaj competitiv sustenabil
Doar pentru că o companie este lider de piață acum, nu înseamnă că va fi pentru totdeauna. O companie trebuie să creeze obiective clare, strategii și operațiuni pentru a construi un avantaj competitiv durabil. Cultura și valorile corporative ale angajaților trebuie să fie în concordanță cu aceste obiective. Este dificil să faci toate aceste lucruri bine. De aceea, puține companii pot crea un avantaj competitiv durabil.
În 1985, profesorul Michael Porter de la Harvard Business School a scris Competitive Advantage. Acesta este manualul școlii de afaceri definitiv pe această temă.
Porter a subliniat cele trei moduri principale în care companiile obțin un avantaj durabil. Acestea sunt conducerea costurilor, diferențierea și concentrarea. Porter a identificat aceste strategii prin cercetarea companiilor.
Conducerea costurilor înseamnă că oferiți o valoare rezonabilă la un preț mai mic. Companiile fac acest lucru prin îmbunătățirea continuă a eficienței operaționale. Asta inseamna de obicei sa platesti muncitorii mai putin. Unii compensează prin oferirea de beneficii intangibile, cum ar fi opțiunile pe acțiuni , beneficii sau oportunități de promovare. Alții profită de excedentele de muncă necalificate. Pe măsură ce aceste întreprinderi cresc, pot utiliza economii de scară și pot cumpăra în vrac.
Walmart și Costco sunt exemple bune de conducere a costurilor. Dar, uneori, își plătesc lucrătorii mai puțin decât costul de trai . Legile cu salarii minime mai mari le amenință avantajul.
Diferențierea înseamnă că beneficiați de beneficii mai bune decât oricine altcineva. O companie poate realiza diferențierea oferind un produs unic sau de înaltă calitate. O altă metodă este de ao livra mai repede. O treime este de a comercializa într-un mod care ajunge la clienți mai bine. O companie cu o strategie de diferențiere poate percepe un preț premium. Aceasta înseamnă că de obicei are o marjă de profit mai mare.
În general, companiile realizează diferențierea cu inovația, calitatea sau serviciul pentru clienți. Inovația înseamnă că satisfaceți aceleași nevoi într-un mod nou. Un exemplu excelent este Apple. IPod-ul a fost inovatoare pentru că vă permite să jucați orice muzică doriți, în orice ordine.
Calitatea înseamnă că oferiți cel mai bun produs sau serviciu. Tiffany's poate încărca mai mult, deoarece patronii îl văd cel mai bine. Serviciul de relații cu clienții înseamnă a ieși din cale de a încânta cumpărătorii. Nordstrom a fost primul care a permis întoarcerea fără întrebări.
Concentrarea înseamnă că înțelegeți și serviți piața dvs. țintă mai bine decât oricine altcineva. Aveți posibilitatea să utilizați conducerea costurilor sau diferențierea pentru a face acest lucru. Cheia de concentrare este alegerea unei piețe țintă specifice. Adesea este o nișă mică pe care companiile mai mari nu o servesc. De exemplu, băncile comunitare folosesc o strategie de concentrare pentru a obține un avantaj competitiv durabil. Acestea vizează întreprinderile mici locale sau indivizii cu valoare netă . Publicul țintă se bucură de atingerea personală pe care băncile mari nu le pot da. Ei sunt dispuși să plătească un pic mai mult în taxele pentru acest serviciu. Aceste bănci folosesc o formă de diferențiere a strategiei de concentrare.
Cum folosesc țările avantajul competitiv
O țară poate, de asemenea, să creeze un avantaj competitiv. Se numește avantaj concurențial național sau avantaj comparativ . De exemplu, China folosește conducerea costurilor. Exportă produse cu preț scăzut la un nivel de calitate rezonabil. Poate face acest lucru, deoarece nivelul său de trai este mai mic, astfel încât îi poate plăti lucrătorilor mai puțin. De asemenea, stabilește valoarea monedei sale , yuanul , la o valoare mai mică decât dolarul.
India a început ca lider de costuri, dar se îndreaptă spre diferențiere. Oferă lucrătorilor calificați, tehnici, vorbitori de limbă engleză un salariu rezonabil. Japonia și-a schimbat avantajul competitiv. În anii 1960, a fost un lider de cost care a excelat la electronice ieftine. Începând cu anii '80, sa transformat în diferențierea mărcilor de calitate, cum ar fi Lexus.
Avantajul comparativ al Americii este inovarea. Companiile americane introduc produse inovatoare pe piață mai rapid decât alte țări. Un exemplu foarte bun este Silicon Valley, avantajul inovativ al Americii . America este atât de inovatoare, deoarece are o bază de consum largă și bogată în consumatori. Este ușor să testezi idei de produse noi și să rezolvi bug-urile acasă. Odată reușite, sunt comercializate în întreaga lume.
Amar Bhidé face un punct bun în economia Venturesome: Cum inovarea susține prosperitatea într-o lume mai conectată . Chiar dacă Statele Unite încep să rămână în urmă în alte țări în producerea de ingineri, este mai bine să aducem inovații pe piață. Pentru mai multe informații, consultați modul în care resursele naturale stimulează avantajele Americii .