Răspuns: Sunați ca un vânzător de origine a cărui locuință a fost pe piață pentru un timp. Este ușor să te simți puțin frustrat când ai așteptări mari pentru o vânzare rapidă și nimic nu pare să se întâmple. Este de înțeles că te-ai gândi la agentul tău imobiliar să faci spectacol. Dar ceea ce te aștepți ca agentul tău să facă și ce simte agentul tău este cel mai bun lucru posibil, sunt posibil două lucruri diferite.
Să ne uităm la această situație din ambele puncte de vedere. Ați dori ca agentul dvs. să îl urmeze pe cumpărător în întreaga casă și să vorbească despre multe dintre caracteristicile sale, nu? Ca și acei agenți de pe HGTV cărora li se spune să spună: "Și aici este bucătăria - acolo este camera de familie". Vorbeau ca și cum nimeni nu ar fi avut niște bulgări în capul lor. Nu sunt vânzări. Asta vorbește pentru a auzi sunetul propriului voce.
Când un cumpărător intră într-o casă, primele 3 minute sunt puternice. În timpul primelor 3 minute, simțurile cumpărătorilor sunt legate de împrejurimile sale.
Un cumpărător se gândește:
- Este casa atrăgătoare vizuală?
- Aș pune o masă în intrare?
- Oglinda arată bine pe peretele ăsta.
- Aș picta pe peretele îndepărtat o culoare mai închisă.
- Nu-mi place acest covor.
- Am miros de vanilie?
- Este canapeaua prea înaltă pentru a pune lângă fereastră?
- Acest lucru mi se pare casnic.
- Ce e briza asta? Este o fereastră deschisă?
Toate aceste gânduri și mai mult se întâmplă prin capul unui cumpărător. Un cumpărător nu dorește să asculte un agent de avertizare cu privire la materialele pătrate sau la înălțimea plafoanelor boltite. Un cumpărător vrea să experimenteze casa.
S-ar putea să credeți că există un lucru pe care un agent agresiv ar putea să-l spună pentru a face cumpărătorul să achiziționeze casa dvs., dar nu există un cadou gratuit cu achiziție, nici un set suplimentar de cuțite de friptură dacă cumpărați blenderul astăzi. Vânzările imobiliare sunt mult mai subtile și mai silențioase. Un agent imobiliar poate influența doar un cumpărător odată ce un cumpărător decide că vrea să cumpere locuința. Un agent nu poate face un cumpărător să se îndrăgostească. Nu avem praf de zână pentru a stropi.
Unele tactici pe care un agent le poate angaja atunci când arată o casă este să-i aducă pe cumpărător să acționeze în maniera unui proprietar. Aceasta ar putea include oferirea cumpărătorului ceva de a bea un astfel de ceai glazurat sau un cidru de mere fierbinte, în funcție de sezon, și de a întreba dacă cumpărătorul ar dori să se așeze.
Am folosit această abordare cu un cumpărător care nu dorea să cumpere o anumită locuință în Centrul Med din Sacramento. Nici nu a vrut să intre în casă pentru că nu avea aer condiționat. Dar am simțit că ar fi perfect pentru el. Așa că l-am invitat să se așeze în camera de zi și să privească ferestrele.
Să pretinzi că acesta a fost casa lui și tocmai a ajuns acasă de la serviciu. Îi plăcea. A cumpărat-o. Dar a ajuns la concluzia însuși.
Un agent poate pune întrebări unui cumpărător pentru a determina valoarea interesului cumpărătorului în casă. Aceste întrebări ar trebui să fie de tip deschis și nu de genul care poate fi răspuns da sau nu. Unele tipuri de întrebări ar putea fi:
- Cum vă vedeți că locuiți în această casă?
- Ce crezi despre aparatele de bucătărie?
- Dacă ați putea vopsi casa orice culoare doriți, ce culoare ar fi asta?
- Ce fel de preț ați fi de oferit pentru această casă?
- Care sunt gândurile tale despre aspect?
Când arătați o casă, un agent ar trebui să lase cumpărătorul să treacă la ritmul propriu al cumpărătorului și să nu întrerupă procesul de gândire al cumpărătorului. Dacă cumpărătorul are o întrebare, cumpărătorul va pune această întrebare.
Cumpărătorii nu doresc să se simtă presați sau împinși. Un bun agent imobiliar știe când să-și deschidă gura și când să închidă vânzarea.
În plus, în multe comunități, este obișnuit ca agentul cumpărătorului să însoțească cumpărătorul și să facă o întâlnire pentru a arăta cumpărătorului. Agentul de listare nu este adesea implicat în procesul de prezentare până când nu este timpul să negociem o ofertă. Dar acest lucru poate varia în funcție de obiceiurile locale. În California, de exemplu, agenții de listare rareori prezintă case la clientul altui agent, cu excepția anumitor tipuri de case de lux.
La momentul redactării, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, este broker-asociat la Lyon Real Estate din Sacramento, California.